Интернет реклама УБС

23.12.13

Тактика ведення переговорів

Тактика ведення переговорів безпосередньо реалізується за допомогою тактичних прийомів, що дозволяють домагатися поставленої мети. Спробуємо в їх класифікації виходити з того, що на кожному етапі доцільно використовувати певні прийоми. Але спочатку розглянемо УНІВЕРСАЛЬНІ ТАКТИЧНІ ПРИЙОМИ, які прийнятні на будь-якій стадії переговорів.

«ВІДХІД» або «ухилення від боротьби» застосовується в тому випадку, коли зачіпаються питання, небажані для обговорення. Приклад «відходу» - прохання відкласти розгляд проблеми, перенести на інший час або ігнорувати її. Часом у ситуації, коли переговори зайшли в глухий кут, доцільно скористатися «відходом», перейти до розгляду інших питань або оголосити перерву.

Прийом «відходу» може зіграти позитивну роль, коли, наприклад, необхідно узгодити питання з іншими організаціями або ретельно продумати, добре зважити позитивні і негативні моменти, пов'язані з прийняттям пропозиції партнера.

Близькі за змістом до прийому «відходу» інші тактичні прийоми - «затягування», «вичікування», «салямі». Ці прийоми використовуються, коли хочуть затягти переговори, щоб прояснити ситуацію, отримати більше інформації від партнера і т. д.

«Вичікування» пов'язане з «витягуванням» з партнера найбільшої кількості відомостей, щоб, оцінивши всі умови і наявні дані, прийняти власне рішення.

«САЛЯМІ» - різновид «вичікування». Це повільне, поступове прочинення власної позиції за аналогією з нарізанням тонкими шарами ковбаси "салямі". Мета - отримати максимально можливу інформацію від партнера, сформулювати пропозиції в найвигіднішому для себе вигляді аж до затягування переговорів при неготовності вирішити проблему.

«Висловлення згоди» (або « ираження незгоди» ) - це спосіб підкреслення спільності або, навпаки, повної розбіжності в думках.

Більш складним тактичним прийомом є «пакетування». Він полягає в тому, що до обговорення пропонується не одне питання або пропозиція, а декілька. При цьому вирішуються два завдання. У першому випадку в один «пакет» ув'язуються привабливі і малоприйнятні для партнера пропозиції. Передбачається, що партнер, будучи зацікавленим в одному або кількох пропозиціях прийме і інші. В іншому випадку домагаються прийняття основних пропозицій шляхом поступок в малозначних пропозиціях.

Близьким за змістом до цього прийому є «ЗАВИЩЕННЯ ВИМОГ». Воно полягає в тому, щоб включити до складу обговорюваних проблем пункти  які потім можна безболісно зняти, зробивши вигляд, що це є поступкою, і зажадати аналогічних кроків з боку партнера. Причому ці пункти повинні містити пропозиції, свідомо неприйнятні для партнера.

До них же примикає тактичний прийом «зважування на помилкові акценти В ВЛАСНОЇ ПОЗИЦІЇ». Він полягає в тому, щоб продемонструвати партнеру крайню зацікавленість у вирішенні якогось питання, яке насправді є другорядним. Іноді це робиться для того, щоб, знявши це питання з порядку денного  одержати необхідні рішення по іншому, більш важливому питанню.

«ВИСУВАННЯ ВИМОГ В ОСТАННЮ ХВИЛИНУ» - суть його полягає в тому, що наприкінці переговорів, коли залишається тільки підписати контракт, один з партнерів висуває нові вимоги. Якщо інша сторона дуже зацікавлена в контракті, вона прийме ці вимоги. Але іноді буває так, що підписання контракту з цієї причини відкладається або взагалі зривається.

Намагаючись змінити на свою користь хід переговорів, ніколи не слід вдаватися до виверту, який інший раз дозволяють собі наші представники на переговорах: вони говорять, що хтось пропонує їм більш вигідні умови угоди. У солідних ділових колах це вважається шантажем і безтактністю. Там прийнято вважати, що кожен може вибирати собі найвигіднішого компаньйона, але повинен робити це гідно, не ображаючи інших.

«Поступове підвищення складності питання, що обговорюється» передбачає починати переговори з найбільш легких питань, вирішення яких робить позитивний психологічний вплив і демонструє можливість досягнення домовленостей. Тут доречна формула Д. Карнегі : «Зробіть так, щоб партнер дев'ять разів сказав вам «так»  і тільки тоді вдесяте він вже не зможе сказати «ні».

На етапі уточнення позицій в ході переговорів будуть прийнятні наступні МЕТОДИ.

«ПРЯМЕ ВІДКРИТТЯ ПОЗИЦІЇ» - добровільне (або як реакція на питання партнера) повне розкриття своїх інтересів і потреб та обгрунтування важливості задоволення їх як життєвої необхідності.

« ПРИЙНЯТТЯ ПЕРШОГО ПРОПОЗИЦІЇ ПАРТНЕРА » застосовується , коли це цілком прийнятно , коли є небезпека посилення партнером надалі своєї позиції, коли є всі підстави вважати, що він не піде ні на які поступки.

На етапі обговорення позицій можна використовувати наступні тактичні ПРИЙОМИ.

«ЗАПЕРЕЧЕННЯ ПАРТНЕРА» - вказівка йому на слабкі сторони шляхом залучення фактичного матеріалу і на внутрішню суперечливість висловлювань і логічні пропуски («Як бути з А, Б і В, про які ви не згадували?").

« Попереджуюча АРГУМЕНТАЦІЯ» - коли ви задаєте питання, відповідь на які оголить неспроможність очікуваних контраргументів.

«Констатація Істотних відмінностей» і «ВИНЕСЕННЯ спірних питань за дужки» в роз'ясненні, думаю, не потребують.

На етапі узгодження позицій доречно застосування таких прийомів:

«ПОШУК ЗАГАЛЬНОЇ ЗОНИ РІШЕННЯ» - вислухавши думку партнера і зіставивши його зі своєю, спробуйте знайти спільні моменти.

«СЮРПРИЗ» - прийняти пропозицію, яка за розрахунками партнера не має бути прийнята вами. Мета - викликати сум'яття і розгубленість, а значить, взяти ініціативу у свої руки.

«УЛЬТИМАТУМ, АБО ОСТАННЄ СЛОВО» використовується відразу: або приймайте нашу пропозицію, або ми ідемо з переговорів. Ризик високий, але іноді виправданий.

«ПОДВІЙНЕ ТЛУМАЧЕННЯ» - у виробленому в ході дискусії документі одна зі сторін «закладає» у формулювання подвійний зміст  який не помічається партнером, з тим щоб потім трактувати угоду в своїх інтересах, нібито не порушуючи його.

Нерідко буває  що в процесі ведення комерційних переговорів партнер виявляється маніпулятором, тобто людиною, яка намагається використати опонента і його особисті особливості і слабкості для досягнення своїх корисливих цілей. Для цього він використовує наступні ПРИЙОМИ .

Наміри ОБМАН  Партнер стверджує щось завідомо неправдиве. Однак у випадку, якщо ви висловлюєте сумнів, він зображує образу. Що ж робити в цьому випадку?

Насамперед слід відокремити дану людину від розв'язуваної разом з ним проблеми. Якщо у вас немає причин довіряти йому, не робіть цього. Але це зовсім не означає, що ви повинні назвати його брехуном. Переговори повинні продовжуватися, але вже без довіри .

Тому, коли ви відчуєте, що ваш партнер приводить фальшиві факти, не прагніть відразу викрити його в брехні. Заявіть такому партнеру, що ви ведете переговори незалежно від того, довіряєте або не довіряєте йому, і збираєтеся перевірити всі його фактичні заяви, оскільки це ваша принципова позиція на переговорах. Такого роду заяви завжди потрібно робити в дуже коректній формі з відповідними в такому випадку вибаченнями.

Сумнівно НАМІРІВ. Якщо намір іншого боку виконати угоду сумнівно, то, висловивши для пристойності впевненість у її чесності і малу ймовірність порушення умов угоди, внесіть до договору пункти, що забезпечують виконання зобов'язань, а ще краще - конкретні жорсткі санкції у разі недотримання умов договору.

Неясні ПОВНОВАЖЕННЯ. У той момент, коли ви вважаєте, що вироблена тверда домовленість, інша сторона оголошує вам, що у неї немає повноважень і прав приймати остаточне рішення і йти на поступки і їй необхідно тепер отримати схвалення іншої особи.

У цьому випадку рекомендується наступна тактика поведінки. Перш ніж приступити до договору, запитаєте : «А які саме повноваження ви маєте в своєму розпорядженні в даному випадку?» Отримавши ухильну відповідь, залиште за собою право переглянути будь-який пункт переговорів або вимагайте бесіди з особою, що володіє реальними правами. Якщо розглянута ситуація виникла наприкінці переговорів, можна сказати партнеру: «Якщо ваше керівництво схвалить цей проект, будемо вважати, що ми домовилися. Інакше кожен з нас вільний вносити до проекту будь-які зміни».

Навмисний ВИБІР ПОГАНОГО МІСЦЯ ДЛЯ ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ. Якщо ви підозрюєте, що навколишнє оточення працює проти вас, що незручне приміщення вибрано навмисно, щоб ви прагнули швидше закінчити переговори і були готові поступитися за першою вимогою, що робити в цьому випадку?

Перш за все потрібно постаратися зрозуміти причини ваших неприємних відчуттів, обговорити ваші пропозиції з іншою стороною. Скажіть , що вам незручно. Запропонуйте влаштувати перерву, перейти в більш зручне приміщення або умовтеся про перенесення зустрічі на інший час.

Закінчуючи розгляд маніпулятивних прийомів ведення комерційних переговорів, вкажемо загальне тактичне правило протидії їм  Суть його полягає в тому, щоб своєчасно розпізнати нечесну тактику партнера, прямо заявити про її наявність в його поведінці і піддати сумніву законність такої тактики, тобто відкрито обговорити її.

О. Радченко

Немає коментарів:

Опублікувати коментар