Жага до володіння та чому маркетинг працює

  Феномен жаги до володіння пов’язаний з тим, що ми більше цінуємо те що маємо, навіть переоцінюємо його реальну вартість. Наприклад я хочу продати будинок, і ставлю цінник вищий за очікування потенційного покупця, це відбувається через страх втрати будинку, який має для мене більше емоційне значення, коли для іншої людини це просто будинок без будь-яких спогадів. Цей принцип описав Ден Аріелі  у своїй книжці «Передбачувана ірраціональність», автор є професором психології та поведінкової економіки ізраїльсько-американського походження. Поведінкова економіка це поєднання психології та класичної економіки для розуміння прийняття рішень людей, тобто вона вивчає задля, яким чинникам люди приймають свої економічні рішення і які наслідки це має як для окремих індивідів, так і для соціуму загалом. 

  Автор книжки пояснює та наводить приклади нелогічних рішень та розбирає те, чому ми їх приймаємо. На цих принципах й досі тримається реклама та маркетинг, наприклад, яскраві картинки та привабливі моделі у фірмових речах, чоловіки на дорогих машинах, це все спонукає нас приймати рішення у сторону покупки цих речей (навіть якщо вони нам не по гаманцю), бо ми вже себе з ними уявляємо та асоціюємо себе з гарною картинкою у рекламних постах. Як каже автор, «велика частина нашого життя присвячена саме володінню», він розповідає про три ірраціональні примхи:

- Ми закохуємося в те, що маємо.

- Ми зосереджуємося на тому, що можемо втратити, а не на тому, що можемо отримати.

- Ми припускаємо, що люди приймають цей обмін, як і ми. 

- Ми маємо схильність емоційно прив’язуватися до речей якими ще не володіємо, це має термін «уявне володіння» який є одним в головних мотивів рекламної індустрії. 

  Особливо  часто можна помітити, що люксові бренди створюють відчуття недосяжності, жарти про консультантів в подібних магазинах є фактом, окрім окремих особливостей кожної людини ми бачимо що всі вони створюють картинку того, що це не для всіх, додаючи особливості продукту тим самим створюючи у покупців відчуття унікальності, якщо вони собі цю річ можуть дозволити, тут ми й потрапляємо у пастку володіння. Саме через володіння ми отримуємо статус, а від статусу залежить те, чим ми захочемо володіти далі. 

  Принципу маркетингу та як на нас це впливає:

Клієнтоорієнтованість. Компанія розуміє, що її зусилля мають бути зосереджені на потребах клієнта та вирішенні проблем. Більшість компаній створює ілюзію «дружніх стосунків» між клієнтом, що призводить до більшої довіри зі сторони покупця/клієнта, в такому разі бізнес будується на соціальних нормах, перетинаючи межу і потрапляючи у ринкові норми клієнт стає обуреним, адже йому поставили чіткі умови замість дружньої розмови з привітним менеджером. Ми як споживачі не можемо дотримуватися обох норм одразу, тому ваше враження залежить від того які рамки обрала компанія.

Цінність продукту. Наше розуміння ціни залежить від так званого «якоря», ми схильні порівнювати ціни між собою, і будемо відштовхуватися від тієї ціни яку нам дали одразу, тобто якщо умовно розділити групи, у якій першій групі показали цінник з сумою 500 гривень за продукт, а іншій 150, наприклад, у першої групи уявлення про цінність товару буде відрізнятися і вони будуть готові платити за неї 500 та більше, в той самий час як інша група буде обирати товар з цінною в районі 150 гривень

Диференціація. Продукт має вирізнятися через інших, розуміючи продукт конкурентів. Саме через унікальність продукту ми обираємо саме його оцінюючи його переваги, як візуальні, так і функціональні, якщо це все підкріпити знову ж таки гарною візуальною рекламою ми опинимося у пастці бажання цим заволодіти. 

Ірраціональність у такому випадку є ані поганою, ані хорошою, але коли розумієш те, як реагує наш мозок на рекламу, можна запобігти непотрібних покупок та об’єктивно невдалих рішень якщо у цьому звісно є необхідність. Насправді ми занадто рідко усвідомлюємо чому обираємо самі ці речі, чому обираємо саме цю квартиру, чому обираємо саме цю країну для відпустки та чому би обрали саме цю людину для шлюбу, ці всі питання, на перший погляд, ніяким чином не стосуються економіки, але вона має безпосередній вплив навіть на вибір нашої життєвої мети, ця книжка як мінімум дозволить краще розуміти себе, а як максимум приведе вас до шляху свідомого споживання.

Владислава Давидовська